Я и мои 100 000 должников : жизнь белого коллектора

Андрей Паутов

Я и мои
100 000
должников

Жизнь белого коллектора

Москва
2018

ISBN 978-5-9614-6711-6

Все права защищены. Никакая часть этой книги не мо-
жет быть воспроизведена в какой бы то ни было форме 
и какими бы то ни было средствами, включая размещение 
в сети интернет и в корпоративных сетях, а также запись 
в память ЭВМ для частного или публичного использова-
ния, без письменного разрешения владельца авторских прав. 
По вопросу организации доступа к электронной библиотеке 
издательства обращайтесь по адресу mylib@alpina.ru

© А. Паутов, 2017
© ООО «Интеллектуальная Литература», 2018

УДК 336.276
ББК 65.291
 
П21

Паутов А.

П21  
Я и мои 100 000 должников : Жизнь белого коллектора / Андрей Пау-
тов. — М. : Альпина Паблишер, 2018. — 105 с.

ISBN 978-5-9614-6711-6

Слово «коллектор» вызывает у вас неприятие и даже страх? А зря! Андрей 
Паутов в своей книге «Я и мои 100 000 должников» рассказывает об этой 
профессии честно и прямо. Автор и его компания «Альпика-Инвест» — это 
белые коллекторы, которые действуют корректно и по закону. К тому же Андрей 
Паутов уверен: на его стороне не только закон, но и мораль.
Книга открывает мир коллекторского бизнеса изнутри: вы сможете узнать, 
как долги попадают к коллекторам, как они их собирают и в чем, собственно, 
их выгода. Кстати, при сотрудничестве с белыми коллекторами выгода воз-
можна и для должника! В конце книги автор рассказывает несколько курьезных 
случаев из своей практики.

УДК 336.276
ББК 65.291



Содержание

Введение ........................................................................................................ 5

Глава 1
Как все начиналось .................................................................................. 10
Молодой, горячий .................................................................................. 10
Цель — банковский сектор ....................................................................14
Новые высоты ......................................................................................... 18
Падать больно, но нужно....................................................................... 20

Глава 2
Что такое коллекторский бизнес? ....................................................... 25
Виды коллекторского бизнеса .............................................................. 25
Рынок цессии .......................................................................................... 27
Бизнес-схема коллекторского дела в России ....................................... 29
И еще про инвесторов ............................................................................ 35
Оценка и работа с долговым портфелем .............................................. 38
Влияние новых законов ......................................................................... 40
Судебные приставы ................................................................................ 45
Как работают судебные приставы? ....................................................... 47
НАПКА ................................................................................................... 49

Глава 3
Коллекторство как работа и призвание ........................................... 52
Как мы работаем? ................................................................................... 52
Подбор и обучение сотрудников .......................................................... 53
Качества, которыми должен обладать коллектор ............................... 54
Где брать сотрудников? .......................................................................... 60

Начало работы ........................................................................................ 61
Технические средства ............................................................................ 62
Еще кое-что о нашей CRM-сис теме...................................................... 67

Глава 4
Мировой опыт ........................................................................................... 71
Давным-давно… ...................................................................................... 71
А как в наше время? ................................................................................ 72
А как в мире с судебными приставами? ............................................... 74
Выводы ..................................................................................................... 75

Глава 5
Негатив по отношению к коллекторам. Мифы и реальность ... 77
Черные коллекторы ................................................................................ 77
Влияние ТВ-сюжетов и публикаций в СМИ...................................... 78
Антиколлекторские агентства .............................................................. 79
Кое-что о психологии российского человека ...................................... 81

Глава 6
Эффективное взыскание........................................................................ 84

Заключение ................................................................................................ 87
Кейсы из практики .................................................................................. 89



Введение

Из-под капота дикого зверя серой масти с логотипом «Мицубиси» раз-
давался оглушительный рев, который так и просил нажать на педаль 
газа посильнее и дать машине порезвиться на ухабистых российских 
дорогах. Этот звук олицетворял, как мне казалось, всю мою мощь и про-
грессивность. Но даже он не мог заглушить ощущения, что вляпался 
я по-крупному…
На дворе стоял печально знаменитый 2008 год, а я был 21-летним 
юношей, который умудрился взять долг в евро и купить на всю сумму 
автомобиль. Не успел я вдоволь насладиться статусом автолюбителя, 
как рубль внезапно просел почти в два раза. И, конечно, именно в тот 
момент, когда подошел срок возврата долга. Даже продав своего новои-
спеченного питомца, я был не в состоянии отдать долг, и это не давало 
голове покоя.
От меня отвернулись абсолютно все, кого я считал проверенными 
и надежными друзьями. Я днями напролет обзванивал знакомых, това-
рищей знакомых и их случайных приятелей, но каждый раз на просьбу 
одолжить деньги получал отрицательный ответ. В такие моменты при-
ходит осознание: когда ты успешный — ты нужен всем, у тебя много дру-
зей, легко начинать новые проекты, просто найти новых партнеров или 
сотрудников. Вокруг тебя всегда те, кто хочет быть похожим на тебя, и те, 
кто равняется на тебя. Но когда настают трудные времена, все меняется 
очень быстро и не в лучшую сторону. Чаще всего ты остаешься один 
на один со своими проб лемами. Эта ситуация способна закалить тебя 
до состояния стали и даже крепче или показать дно во всех аспектах 
человеческого существования. Осознание того, что только ты решаешь, 

Я  И          М О И Х  Д О Л Ж Н И К О В



в какую сторону ты повернешь свою жизнь, воодушевления не добав-
ляет… Но в итоге я не просто выбрался из ямы, но и многому научился.
Во-первых, я в буквальном смысле знаю по себе, каково это — быть 
по уши в долгах и в состоянии полной безысходности.
И во-вторых, теперь я — долговой коллектор.
В этой книге я хочу рассказать вам, почему не нужно приходить 
к должнику с кастетом и бейсбольной битой, рисовать на его двери кра-
ской и отправлять угрожающие смски с номеров, зарегистрированных 
на «левых» людей. Может быть, такие методы реально помогают выбить 
из человека деньги… Но, друзья мои, это — не бизнес, а действия за гра-
нью человеческой морали и уж конечно — за гранью закона. Именно 
из-за таких «предпринимателей» в современной России сформирова-
лось негативное отношение к самому слову «коллектор».
Вы можете сказать, что я неисправимый оптимист, но я верю в то, 
что коллекторство — полноценный, умный и перспективный бизнес, 
имеющий в своей основе те же ценности, что и бизнес в любой дру-
гой сфере.
Настоящий бизнес всегда основан на уважительных взаимоот-
ношениях. Знаете ли вы бизнесменов, которые каждое утро встают 
с целью «втоптать в грязь поганых конкурентов» и чахнут в хрусталь-
ных дворцах на своих миллиардах? Я — знаю. Но я не верю, что они 
способны быть счастливыми. Понятие счастья у таких людей давно 
заменилось понятием денег, а точнее, необходимой суммы. Выгодную 
сделку в таких кругах почитают больше, чем общечеловеческие ценности. 
Поэтому рано или поздно такие люди остаются наедине с тем, что 
им дороже всего — с деньгами. Ни друзей, ни врагов: холодное, циничное 
одиночество.
Истинный же бизнесмен постарается увидеть вокруг себя не врагов 
и конкурентов, а потенциальных партнеров и личностей. Он всегда 
предпочтет конфронтации эффективное сотрудничество. Он не постесняется 
искренне продемонстрировать человеку, с которым его свел бизнес, 
свое личное отношение, мотивацию, понять его позицию, желание 
пойти навстречу. Другими словами — он не боится отдать нечто ценное, 
чтобы впоследствии пожинать плоды успешного сотрудничества.

В В Е Д Е Н И Е



И вот еще одно мое наблюдение.
«На работе я безжалостный тиран, но за дверями офиса сразу превращаюсь 
в отзывчивого друга, душу компании». Никогда не верьте 
таким признаниям. Работа, отдых, хобби, семейные отношения — все 
это грани одной и той же личности. Думая иначе, можно лишь обма-
нывать себя и окружающих до поры до времени, а всякий обман обра-
щается против человека в самый неподходящий момент. Да-да, жизнь 
не терпит актеров, разыгрывающих спектакли вне театральной сцены.
Вот почему коллекторский бизнес для меня — это сама жизнь. 
Я живу в этой работе будучи тем, кто я есть, без оговорок и компромис-
сов. Все, что вы прочитаете в этой книге, я пропустил через себя и готов 
ответить за каждое написанное здесь слово.
А теперь — важное признание.
Я буквально физиологически не переношу людей, которые прихо-
дят к своему будущему кредитору, смотрят на него честными и ясными 
глазами и берут на себя долг, заведомо продумывая, как бы его не воз-
вращать впоследствии. Много ли на свете таких людей? Раскрою вам 
страшную тайну: огромное количество. Парадокс в том, что именно бла-
годаря этим людям я и пришел в этот бизнес. Взыскать долг — лишь тех-
нический вопрос, который и вправду можно решать самыми разными 
методами. А вот переубедить человека в процессе личного общения, 
изменить его отношение к деньгам, повлиять на его жизненные ценно-
сти — это я считаю для себя ничуть не менее важной задачей.
Вот почему я строю работу с каждым должником, как человек с чело-
веком. Мы снимаем маски и открыто демонстрируем свою правду — 
и требуем такого же отношения в ответ. Я готов идти на уступки 
и компромиссы, проявлять максимальную гибкость, если правда того 
человека, который стоит передо мной, действительно правда, а не изощ-
ренный способ присвоения чужого.
Да, сейчас у меня большой штат сотрудников, но так было не всегда. 
Когда мы только начинали, я лично занимался выездным взысканием, 
выезжал на адреса должников и вступал с ними в переговоры.
Однажды в моем распоряжении оказался долг, который «висел» 
на женщине, попавшей в непростую ситуацию. Единственная 

Я  И          М О И Х  Д О Л Ж Н И К О В



информация, которая была в нашем распоряжении, — это адрес и сумма 
долга. Когда мы приехали, я увидел ее перед собой: даже не пытавшу-
юся прятаться, измученную проб лемами, с грустными карими глазами, 
в окружении двоих детишек, которые первым делом спросили: «А эти 
дяди не страшные?»
Комната, где они жили, была чистая и уютная. Дети и сама хозяйка 
выглядели опрятно.
Кредит она брала на себя, но для бывшего мужа, который убедил 
ее в крайне сложной своей жизненной ситуации. Он обещал непре-
менно расплатиться и даже выдал ей расписку, которую в последствии 
выкрал, когда приезжал «поиграть с детишками». С тех пор он совер-
шенно пропал из виду.
Жизнь в коммуналке с двумя детьми, бывший муж, долг… все это 
не сломало ее, и она намеревалась найти хорошую работу, нового спут-
ника жизни и пусть небольшой, но свой кусочек пирога под названием 
«счастье».
«Вы больше ничего не должны», — сказал я и почувствовал частицу 
той безудержной неожиданной для нее радости…
Да, и это тоже часть моей работы, и я говорю об этом с гордостью.
Но я не даю ни малейших послаблений тем наглецам, которые счи-
тают, что имеют право презирать интересы людей и игнорировать свои 
долги. Это — острое несоответствие моим личным жизненным прин-
ципам, которое ежедневно мотивирует меня на развитие своего биз-
неса. Я как коллектор честен сам с собой и с окружающими: мой бизнес 
является продолжением меня как личности. И это реально работает.
По статистике 2016 года, на руках у российских заемщиков нахо-
дится порядка 75 млн открытых кредитов с общей суммой долга около 
9,1 трлн рублей. По данным НАПКА (Нацио нальной Ассоциации 
Профессио нальных Коллекторских Агентств), просроченная задол-
женность физических лиц по банковским кредитам составляет не менее 
870 млрд рублей.
Моя коллекторская компания приобретает даже те долги, вероят-
ность возврата которых стремится к нулю, и кропотливо работает с ними, 
добиваясь положительного результата. Как нам это удается? Здесь нет 

В В Е Д Е Н И Е

волшебства или чудодейственных трюков. Нам помогают честность, зна-
ния и персо нальное отношение к каждому должнику. Я расскажу вам 
о самой сути коллекторского бизнеса, о его особенностях в российской 
действительности, а также о методах, которые по- настоящему эффек-
тивны и применяются строго в рамках правового поля.
И конечно, вы узнаете о том, каково это — каждый день просы-
паться с мыслью о том, что вам единовременно должны 100 000 человек.



Глава 1
Как все начиналось

МОЛОДОЙ, ГОРЯЧИЙ

Как и многое в России, исходная цель и конечный результат — зача-
стую совершенно разные вещи. Когда я начинал делать свои первые 
шаги в бизнесе, я и подумать не мог, куда приведет меня судьба. Расчет 
был на другое, цели были иные, а порой их даже не было, потому что 
я не знал, каким именно я хочу стать через определенное количество 
лет. Но когда ты уверенно встаешь на путь, он тебя обязательно куда-то 
выводит — странно, непредсказуемо, но выводит. Это сейчас есть четкие 
личные цели, стратегия развития бизнеса и прочие сис темообразующие 
вещи, но вначале своего пути всего этого я не знал и не думал об этом.
Я был студентом 5-го курса института и работал охранником в ноч-
ном клубе. Мною двигала непонятная внутренняя сила, которая незримо 
внушала мне: «Андрей, тебе непременно нужно начать свой бизнес». 
Вероятно, внутренний голос получал дополнительную поддержку 
в том факте, что мой хороший друг Серега задумал открыть свое соб-
ственное агентство недвижимости. И я подумал: а чем я хуже? Сначала 
я изучал варианты банальных бизнесов: автомойка и тому подобное. 
Но поскольку денег на серьезные стартовые вложения у меня не было, 
я пришел к мнению, что нужно искать себя в сфере услуг. Затраты мини-
мальные: придумываешь идею, снимаешь самый маленький офис, нани-
маешь пару сотрудников и начинаешь оказывать услуги, привлекая 
клиентов через объявления на столбах и посредством прямой рекламы 
в интернете.
Это был 2007 год, в стране наблюдался бум кредитования. Банки 
фонтанировали кредитами, и как грибы после дождя появлялись 

К А К  В С Е  Н А Ч И Н А Л О С Ь



агентства, которые помогали людям оформлять свои отношения с кредитными 
организациями. Моя задумка была следующей: я заключаю 
соглашение о сотрудничестве с банками, получаю от каждого из них 
подробное описание условий по кредитам и аккумулирую все это в единую 
базу данных. Затем ко мне приходит клиент, который хочет получить 
кредит, я изучаю его доходы, возможности по залогу имущества 
и другие параметры — и определяю, какой именно банк с наибольшей 
вероятностью выдаст ему кредит. Затем я готовлю документы, подаю 
их в банк от имени клиента, мы дожидаемся одобрения кредита, человек 
получает деньги, а я — комиссию за услуги.
В итоге же получилось так, что к нам обращались только те клиенты, 
которые не были способны получить положительное решение 
по кредиту от банков своими силами. Проще говоря — те, кому отказывали 
все банки по одной из многочисленных причин: либо из-за текущих 
просрочек по другим долговым обязательствам, либо из-за отсутствия 
постоянного источника дохода, либо на других формальных 
основаниях. И вот эти люди обращались к нам как к спасителям, надеялись, 
что у нас есть льготы или близкие отношения с банками и что 
мы могли бы договориться, чтобы банк закрыл глаза на их жизненные 
сложности. Дело кончилось тем, что, работая с клиентом, мы элементарно 
подавали заявки в несколько банков наугад, надеясь, что хоть 
кто-то даст положительный ответ. И все это выдавали за свою услугу.
Конечно, ценность такой «услуги» стремилась к нулю. Это было 
простое посредничество без всякой экспертизы, притом исключительно 
непрофессио нальное. А я ведь задумывал еще и оказывать услуги юридическим 
лицам! Но там все оказалось гораздо сложнее. Если оценить 
платежеспособность человека довольно легко, то провести комплексный 
финансовый анализ деятельности предприятия без должного опыта 
и навыков совершенно невозможно. И как я только планировал подбирать 
наилучшие условия кредитования и договариваться с банками 
в интересах серьезных компаний-заказчиков?! Сейчас диву даюсь…
В принципе зарабатывать получалось, но мало. Худо-бедно биз-
нес существовал, а я радовался тому, что все же реализовал свою мечту 
и открыл собственное дело.

Я  И          М О И Х  Д О Л Ж Н И К О В



А потом наступил 2008 год. Кредитование в нашей стране прекра-
тилось практически полностью. И если раньше по теории вероятности 
наши заявки иногда одобрялись банками, то в 2008 году все наши шансы 
исчезли. Зато клиентов прибавилось! Ведь мы расклеивали на столбах 
рекламу: «Нужен кредит? Поможем получить!» И внизу объявления, 
конечно же, спасительный телефон. В итоге толпа желающих обруши-
лась на нашу контору, а банков, выдававших кредиты, не осталось.
На этом мой первый бизнес и закончился. Аренду платить было 
нечем, мне пришлось отказаться от офиса в 60 метров, который мы 
делили пополам с тем самым другом Серегой, да и у Сереги дела тоже 
пошли не лучшим образом. В итоге мы сначала переехали в офис 
поменьше, а потом и вовсе свернули всю деятельность.
Я пытался поменять направление бизнеса. В процессе оказания 
услуг в сфере кредитования мы сработались со страховыми компани-
ями и начали заниматься перепродажей страховок. Например, если 
кому-то требовался полис КАСКО, мы брали несколько страховых 
компаний, просчитывали условия, выбирали из них наиболее выгод-
ные и заключали в интересах клиента договор. Увы, тоже дело толком 
не пошло. Я переехал в маленькую комнатенку площадью 18 метров. Ее 
арендовал мой отец, у которого тогда был охранный бизнес. Там сидели 
бухгалтер и я.
В той комнатенке и появилась идея заниматься взысканием долгов.
Появилась сумбурно. У отца был заместитель — бывший сотруд-
ник органов, компетентный в долговых и смежных вопросах. Однажды 
отец позвал меня на чашку кофе и завел разговор о том, чтобы попро-
бовать позаниматься взысканием. Алексей Николаевич — так звали 
заместителя — вполне мог пригодиться. Я думал недолго: поскольку 
дела шли плохо и долги накрывали меня с головой, решил попробовать.
Мы быстро переделали сайт. Написали на нем, что теперь мы 
не помогаем оформлять кредиты и не продаем страховые полисы, а взы-
скиваем долги. И тут же нарисовались несколько клиентов с обычными 
расписками, которым надо было решить вопросы со своими должни-
ками. Заключили мы с ними несколько договоров по оказанию услуг… 
Я хорошо помню тот день, когда мы сели с Алексеем Николаевичем